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銷售隊伍管理的七大難題
  1. 銷售隊伍管理的七大難題

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  3. 上傳時間:2014年08月06日 08時00分22秒 免費下載價格:
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課件介紹

【銷售隊伍管理的七大難題 】

 

 

1,有效抑制銷售指標的制定出現棘輪效應。銷售管理者根據上年的實際銷售業績分配本年度的銷售指標,只上不下,就像“棘輪”一樣,只能前進,不能后退。這種現象稱為銷售指標中的棘輪效應,俗稱鞭打快牛。今年銷售業績越好,明年承擔的銷售指標就越高。因此好的表現反而由此受到懲罰。而是理性銷售員通常會留一手,隱瞞銷售能力來對付銷售計劃當局。表現出市場開發的速度緩慢、產品銷售的提量緩慢、勝任的銷售員的流失率提高、銷售士氣低落,大家一團和氣(慢慢熬),從而喪失很多市場機會。


 

 

2,有效抑制銷售區域的設計出現邊際遞減效應與管理效率遞減效應。很多企業增加銷售員人數時,多半是憑經驗,缺乏銷售隊伍規模的科學設計。故經常會出現銷售人員增加,而銷售額基本上不增加,到了一定時候,銷售額反而下降。為什么呢?因為出現了銷售員的擁擠現象,而這種擁擠現象的實質就是銷售隊伍邊際遞減規律。所謂的銷售隊伍邊際遞減規律,是指當其他投入要素保持不變時或變化可以忽視不計時,如果不斷地增加銷售人員,那么超過了某一點之后,所獲得的總銷售的增量將越來越小,即,邊際銷量逐漸遞減。當銷售邊際銷售遞減到負值時,銷售總量就會出現下滑。


 

 

3,有效地抑制銷售隊伍招選中出現俄羅斯套娃現象。俄羅斯套娃,是一種兒童玩具,大娃套著小娃,小娃里面還有更小的娃。一般是三層,也有五層的。一模一樣,只是一個比一個小。自大而小,一個套一個地組成的玩偶。在企業管理中首次發現這現象的是美國馬瑟公司總裁奧格爾維先生,所以人力資源管理中有個著名的奧格爾維定律:善用比我們自己更優秀的人.我們東方文化中有個諺語:武大郎開店,一個比一個矮。這只說明了一個現象,即管理者會不自覺地把比自己差一點點的員工招聘為自己的下屬。

 


 

4,有效地防止銷售隊伍的匹配中出現Topk失調現象。美國心理學家、行為學家與銷售管理學家把人類按照社交風格矩陣分為四類:掌控型、分析型、外向型和隨和型。

 

 

5,科學地抑制銷售考核與薪酬設計出現曲棍球棒效應。在某一個固定的周期(月、季或年),前期銷量很低,到期末銷量會有一個突發性的增長,而且在連續的周期中,這種現象會周而復始,其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒,因此被稱為銷售曲棍球棒效應。

 


 

6,有效地抑制銷售激勵與銷售薪酬設計出現卡尼曼損失厭惡效應與棘輪效應。很多企業在薪酬設計中都有懲罰條款,扣罰未達達標銷售員的獎金。結果銷售員被扣罰后,就開始消極怠工,銷售的努力程度降低,銷售效率下降,并開始堤內損失堤外補,而且沒有內疚或羞恥感。很多銷售管理者就說銷售員素質低下,而銷售員在內心則說銷售管理者低能,沒有人性化管理。

 


 

7,有效地防止銷售評估中出現知覺歸因失調現象。很多企業的銷售管理者在評估銷售員時,經常會說這句話:你沒有完成銷售指標,這是鐵的事實。我們的銷售考核政策沒有錯,是你理解有誤,因此這是你能力有問題。這種銷售評估的結果是銷售員不服氣,銷售員要么會選擇離開公司,要么會采取銷售工作消極怠工。還有的銷售管理者會說,今年銷售指標沒有完成是因為遇到了經濟危機,是因為銷售指標過高;去年完成銷售指標是因為我們運氣好,銷售指標過低。


 

 

企業銷售隊伍管理中的棘輪效應、邊際遞減、俄羅斯套娃現象、TOPK風格失調、曲棍球棒效應、卡尼曼損失厭惡效應、知覺歸因失調等都是難以解決的普遍性問題,它們常常是很多企業管理問題的根子所在,很容易被其他問題所遮掩。這七大難題都與人的本性相關聯,起源于人的“趨利避害”的天性,并在銷售員身上表現得更為明顯。頂級銷售總監能夠完全把握住這七大難題及其解決方法,從而帶領企業銷售隊伍就極具競爭力。

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